One day a man came across 3 stonecutters working in a quarry. Each one was cutting out a block of stone. Curious as to what they were doing he asked the first stone cutter what he was doing. “What? Are you blind?” the stone cutter shouted, “Can’t you see, I’m cutting this stupid piece of stone.” Shocked but still no wiser the man turned to the second stonecutter and asked him what he was doing. “I am cutting this block of stone to make sure that it’s sides are straight and smooth so that the builder can build a straight wall.” Feeling a lot better but still not really any wiser the man turned to the third stonecutter, who seemed to be the happiest of the three, and asked him what he was doing. “I am building a cathedral,” the 3rd stonecutter replied.

Source: TheWorkingManager

¨  医药市场营销教材编写启动暨医药营销教学研讨会定为4月1日在北京召开，会期一天。截至2008年3月28日,有北京中医药大学、北京大学医学部、北京大学药学院、沈阳药科大学、上海交通大学、辽宁中医药大学、湖北中医学院、山东医科大学、山东中医药大学、首都医科大学、暨南大学、西安医学院等11所大学，20多名老师报名参加教材编写工作，另外国家药监局培训中心将派员参加讨论。

□ 文/侯胜田（东一信达）

作为OTC生产厂家，必须全面了解中国医药市场形势，尤其本公司产品的市场区割和目标消费者情况。在产品定位上要审时度势，根据自己的优势和劣势，进行正确的产品定位。作为医药企业，既要研究竞争对手，以己之长，攻其所短，更要充分了解市场需求，不是我能生产什么就卖什么，而是市场需要什么，我们就生产什么，也就是通常我们说的营销要以市场为导向。最好的产品不一定是受市场欢迎的商品。药品作为特殊商品，受国家法律、政府规制影响较大，及时了解政府相关规定，十分重要。科技的进步为医药产品的开发带来了前所未有的机遇。国内外对药品、药理药性、治疗与检测手段的研究，可谓日新月异。因此，企业在产品立项前就应该以大量详实的市场调研作为依据，把握时机，适时推出市场真正需要的产品，才不会犯主观臆断的低级错误。

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作者简介：侯胜田，东一信达营销顾问有限公司资深管理顾问，主要研究领域：战略与竞争、创新营销、营销调研、中小企业融资。主要作品：《绿海战略》、《绿海扬帆》、《保健品营销管理》、《OTC药品营销管理》、《药品营销调研》、《药店营销管理》、《医药营销案例点评》。联系方式：houst@eastrust.com

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    迎春纳福，过年求吉祥，本人把最真诚的祝福送给各位亲朋好友：祝愿您鼠年吉祥，永远好心情，永远健康。一年之计在于春，有个好的开始就一定会有好的发展，我们会在快乐中关注不断发展中的中国医药健康产业，我们也会在幸福里品尝产业拐点时期的酸甜苦辣。不经历猪年的风雨，怎么见鼠年的彩虹，没有人能随随便便成功！我们的真诚祝福也送给我们的国家：在过去的一年里，我们的祖国彩虹之天多过风雨之时,每一次的感动，都让我们关注的目光定格。春天来临，国家的大计方略正在拟定实施，我们期待攸关中国及健康产业基业常青政策的早日出台！我们的长辈在过去的风雨岁月里经历了不少辛苦，沧桑已经耗走了您太多的情感，我们也把最真诚的祝福送给您：新年到来了，请接受年轻人们的祝福，祝愿您在国家太平，社会安宁的环境里尽享天伦之乐……

    各位朋友，

    如果感到幸福你就挥挥手，如果感到幸福你就跺跺脚，如果感到幸福你就甩甩头。新春快乐，鼠年吉祥，万事如意，身体健康！

健康产业因具有“与国民日常生活密切关联，是社会经济架构的重要组成部分，市场需求潜力巨大，市场需求周期无限延伸，与其他行业关联度高、渗透性强、兼容性大，产业自身文化含量高、科技含量、服务含量高，具有一定产业进入门坎，产业运行相对平稳”等特征，被普遍视为“朝阳产业”。健康服务产业——世界公认的最具发展潜力的产业――近年来，在中国得到了快速发展。

广义的健康服务产业即指包括健康检查、健康咨询、身体养护、健身规划等预防疾病、促进健康的综合服务产业。其核心内容包括：收集健康信息、建立健康档案、评估预测健康走向、制定并实施健康计划，跟踪管理健康。健康管理就是要将科学的健康生活方式传导给健康的需求者，变被动的护理健康为主动的管理健康，更加有效地保护和促进人类的健康。狭义的健康服务产业就是指健康体检行业，健康体检是指在人们未病、将病或初病时，预知个人身心健康的客观真实状况，为预防疾病和改善身体机能而自觉主动接受的预防保健性医学检查，简称健检。据百研资讯和相关采样监测数据表明，中国健康服务市场目前规模在100亿以上，而且衍生的健康服务市场也呈快速增长态势。

东一信达营销顾问公司对中国健康服务行业进行本次调查研究。由于健康服务产业是一个跨越卫生医疗、健康管理、休闲、健身等多个行业的综合性行业，因此本报告根据健康服务机构或企业的主营项目特征，结合中国的现状，将以下两大类市场作为重点研究对象：以提供健康体检服务为中心，在健康体检前、中、后提供健康管理服务的健康体检及健康管理市场；以提供健身场所、健身器材并给予健身指导，从而实现健康促进目的的健身俱乐部市场。

本报告结合国内官方、媒体的最新统计数据，相关行业的统计报告，采用深度访谈、二手数据收集等科学研究方法，组织研究人员全面的分析了中国健康服务行业现状与未来中的发展相关性因素，在市场供需关系，上下游关联行业状况，尤其是健康管理服务行业的发展模式与机遇，做出科学的研判与预测。目前国内健康服务产业发展模式多样，多数发展模式在延承国际健康服务先进理念的同时兼顾具体国情，其经验教训都具有借鉴价值。总结失败根本原因，是否建立适于中国国情的健康服务发展模式是健康服务机构的关键。相信通过本报告，北极星公司能够对中国健康服务市场有了更为清晰的认识，使投资行为有的放矢。

OTC药品生产企业在其价值链上，不仅需要力求不断改善与医院、药店及其合作伙伴如经销商和分销商的关系，而且还应努力加强与消费者的联系，提高消费者忠诚度。

很多企业非常注意投入资金吸引新的消费者，而忽略了老消费者。这其中的原因之一是这些企业忽略了消费者流失的成本。

根据国外一些研究公司的报告，吸引一位新消费者的成本，相当于保持现有消费者费用的五倍。尽管目前的会计系统无法显示忠诚消费者的价值，根据赖克海德（Frederick F. Reichheld ）和萨瑟（W. Earl Sasser）的理论，一个公司如果将其消费者流失率降低5%，其利润就能增加25%至85%。不幸的是我们看到太多的OTC药品经营企业，将大把钞票化在吸引新消费者上，而忽略了忠诚的老消费者，这其中的原因，除了某些OTC药品经营者消费者流失成本概念不清外，更重要的原因是经营理念浮躁，急于求成，缺乏长期营销目标。

寻求公司业务持续发展的OTC药品企业，应密切关注其消费者的流失率，并采取措施降低流失率。措施分四个步骤。

（1）       确定和衡量消费者的保持率。OTC药品企业可以在专业市场研究公司的协助下，确定消费者的忠诚度和重复购买次数等指标。

（2）       弄清消费者流失的原因，并确定有那些方面可以得到改进。这一步同样也可以借助专业市场研究公司的服务。

（3）       估算失去这些消费者而造成的利润损失。

（4）       计算降低流失率所需要的费用。如果计算出的费用低于所损失的利润，公司

决策层就应该决定化这笔钱，采取相应措施，提高消费者忠诚度。

作者简介：侯胜田，东一信达营销顾问有限公司资深管理顾问，主要研究领域：战略与竞争、创新营销、营销调研、中小企业融资。主要作品：《绿海战略》、《绿海扬帆》、《保健品营销管理》、《OTC药品营销管理》、《药品营销调研》、《药店营销管理》、《医药营销案例点评》。联系方式：houst@eastrust.com

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